Il est finalement plus facile de vendre quand quelqu’un achète », aurait dit Gracchus Cassar. Cet aphorisme que le regretté Francis Blanche n’aurait pas démenti – lui qui voulait « penser le changement » plutôt que « changer le pansement » – place la performance commerciale dans sa juste perspective. Juste au sens de la justesse. Éric Vérin, qui a déroulé du câble sur le sujet dont il traite ici, situe chaque étape de la vente dans le contrepoint des étapes de l’achat. Votre acheteur est-il un allié ou un gladiateur, un bienveillant ou un manipulateur ? C’est en identifiant ce qui se joue de l’autre côté du miroir que se dessine une stratégie commerciale efficace et adaptée. Efficace parce qu’adaptée. Éric Vérin : efficace, adapté, utile.